作者 劉文珍

在“開(kāi)門(mén)紅”這場(chǎng)硬仗中，杏花嶺區支行借力“春節”節點(diǎn)，乘“客戶(hù)集中”全員奮發(fā)之勢，創(chuàng )新舉措、真抓實(shí)干，推進(jìn)了一套具有自身特色、符合市場(chǎng)競爭規律、滿(mǎn)足客戶(hù)多樣需求的營(yíng)銷(xiāo)舉措。截至目前，杏花嶺區支行各項存款凈增1.03億元，完成序時(shí)任務(wù)目標140.79%，代理貴金屬手續費收入、代理保險手續費收入、對公金融達標客戶(hù)數、渠道綁卡量、銀行卡手續費收入等指標均已超額完成任務(wù)目標。

勤“維護”夯實(shí)對公客戶(hù)基礎

維護客戶(hù)是業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，支行負責人帶領(lǐng)相關(guān)人員對財政、教育、重點(diǎn)企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主等重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，聽(tīng)取對網(wǎng)點(diǎn)工作的意見(jiàn)和建議，并就加大合作進(jìn)行座談，進(jìn)一步促進(jìn)存款的留存，對重點(diǎn)客戶(hù)加大走訪(fǎng)頻次和力度，將走訪(fǎng)常態(tài)化、規律化、深入化，突出高層營(yíng)銷(xiāo)力度，不斷加深雙方感情基礎和合作范圍。同時(shí)，加大客戶(hù)經(jīng)理與機構、企業(yè)財務(wù)人員的關(guān)系維護，提高對重點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù)能力。在企業(yè)單位開(kāi)立對公賬戶(hù)上門(mén)調查核實(shí)時(shí)，再次通過(guò)員工認領(lǐng)對公戶(hù)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)地走訪(fǎng)約談客戶(hù)等方式，深入挖掘客戶(hù)需求，進(jìn)而有效匹配產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

搭“組合”擴大對公客戶(hù)規模

外拓營(yíng)銷(xiāo)小組由各崗位人員進(jìn)行雙向奔赴組成，營(yíng)銷(xiāo)強的搭配營(yíng)銷(xiāo)弱的，內勤人員搭配外拓人員，從而找到“對的人”，找準“對的模式”。廳堂內則由柜員和大堂經(jīng)理通過(guò)活動(dòng)、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等方式協(xié)同展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。在外拓中，兩兩配合，結伴而行，一改以往到店直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)方式，而是站在幫助客戶(hù)解決難題的角度，主動(dòng)了解商戶(hù)的產(chǎn)品價(jià)格，在交談中收集客戶(hù)信息，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求，進(jìn)而找準營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機，找準切入口，真真正正幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，從而建立起彼此信任與供需關(guān)系。以“晉享貸”為依托，建立高值客戶(hù)臺賬，對公金融客戶(hù)達標等指標由專(zhuān)人按照每日、每周、每旬、每月的頻率查詢(xún)登記客戶(hù)維護情況，線(xiàn)性分析客戶(hù)變化規律，有針對性地制定營(yíng)銷(xiāo)計劃、調整營(yíng)銷(xiāo)策略。進(jìn)一步拓寬對公業(yè)務(wù)獲客渠道，擴大對公客戶(hù)規模。

找“撬點(diǎn)”盤(pán)活實(shí)現對公戶(hù)價(jià)值挖掘

該支行建立“開(kāi)門(mén)紅”微信交流群，實(shí)時(shí)溝通協(xié)調“開(kāi)門(mén)紅”工作中遇到的困難和問(wèn)題，及時(shí)推廣“開(kāi)門(mén)紅”的先進(jìn)做法和措施，形成了“你追我趕，爭先創(chuàng )優(yōu)”的濃厚氛圍。為面對面營(yíng)銷(xiāo)提供便利條件，確保各項產(chǎn)品與活動(dòng)宣傳不留死角，廣為知曉，同時(shí)抓好貸款客戶(hù)資金“歸行率”，針對現有已開(kāi)戶(hù)貸款客戶(hù)，由管戶(hù)經(jīng)理通過(guò)電話(huà)或上門(mén)走訪(fǎng)等形式，引導和督促客戶(hù)資金歸行，提高對公存款日均占比。并對睡眠賬戶(hù)進(jìn)行逐戶(hù)回訪(fǎng)，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現狀、金融服務(wù)需求等信息，分類(lèi)提供差異化金融服務(wù)，積極引導客戶(hù)重新激活使用，提升客戶(hù)貢獻度。